ICQ: 333772965
FAQ | форум | подписка | файлы
ПОИСК:



ДЛЯ СВЯЗИ:



ДОСКА ОБЪЯВЛЕНИЙ:

Новое объявление
Сежий материал



АВТОРИЗАЦИЯ:
логин:
пароль:
Нажмите для входа

зарегистрироваться
забыл пароль?


СПЕЦАРХИВ:
Email:
Ключ:
 

ЗНАЮ - КАК:
Полезные ссылки
Твоя почта


VIP:
Первый Привелигированный он-лайн клуб.


 

главная / статьи

Что такое продажа? (По теории Кузнецова А.Е.)


Спрос рождает предложение?

Вначале хочу обсудить с вами уважаемый читатель величайшее открытие в области продаж, которое дает возможность объяснить феномен существования многомиллионной армии переговорщиков,  торговых представителей и сотрудников компаний  прямых продаж по всему миру. Идея родилась случайно. Казус этот случился в ходе консультационного семинара для продавцов. Для этого достаточно было прочитать набиравший популярность  в те времена лозунг "Спрос рождает предложение"  со знаком вопроса в конце.

Утром завязывая галстук произнесите это: "Спрос рождает  пред-ло-же-ни-е?"

Если предыдущая фраза утверждала: "Спрос рождает предложение!",  то новая концепция утверждает: "Предложение  рождает спрос!"

Это совершенно новая, я бы сказал революционная идея:

"Неважно,  чего хотят эти девочки и мальчики! Важно, как  вы им будете предлагать то, что сегодня есть в продаже у вас!" 

Или, например, такая:

"Именно от продавца  зависит результат желания потребителей  или даже успех целой торговой компании!" 

Робкие попытки доказать, что  эта идея имеет право жить, существовали во все  времена. И во все времена возникал некоторый  конфликт между продавцами новой формации  и теми, кто уже успел войти в  раж, декларируя лозунг классического маркетинга. Вопрос обычно усложнялся еще и тем, что к этому времени уже появилась целая армия тех, кто защитил  диссертацию о том, как спрос рождает предложение.  Они-то обычно выступают в первых рядах тех кто не особо в восторге по поводу  того, что какой-то выскочка в очередной раз взялся опровергать  «незыблемые истины». 

Для того чтобы убедить и наглядно доказать вам уважаемый читатель состоятельность новой концепции продаж предлагаю вам провести эксперимент описанный далее.

Для начала Вам необходимо принять некоторую  не очень сложную игровую установку. Игровая  установка  -  это такой термин, который говорит,  что сейчас вы должны постараться думать определенным образом, попробовать занять предлагаемую  точку зрения. Итак, представьте себе, что вы начальник  отдела закупок и ваша задача  -  покупать  время от времени различное оборудование  и материалы, необходимые в работе офиса.  Например, канцтовары, мебель, оргтехнику  и прочие "игрушки для взрослых". У вас есть задача  купить маркерную доску стоимостью около ста долларов.  Шеф дал вам сто долларов и сказал, что у вас есть неделя  на то, чтобы раздобыть требуемую маркерную  доску. 

Подозреваю, что настоящий профессионал  в закупках действовал бы более изощренным  способом. В рамках нашей игры мы будем немножко  упрощать обстоятельства. Поэтому просто  откроем справочник "желтые страницы"  в разделе "маркерные доски". Мы найдем список  из пяти компаний, в которых, судя по рекламе,  есть та маркерная доска, которая нам нужна. 

Итак, пять компаний и их контактные телефоны.  Компании, у которых есть маркерная доска, нужная  нам. 

Вы звоните в первую по списку компанию,  и маркерная доска там есть и стоит она там сто долларов. 

Внимание! Первый вопрос: будете ли  вы звонить еще хотя бы в одну из оставшихся четырех  компаний, чтобы узнать насчет маркерной доски? 

Продолжим. 

Вы звоните в остальные четыре компании,  и во всех четырех есть маркерная доска, и во всех четырех  она стоит сто долларов. 

Вопрос второй: попытаетесь ли вы получить  какой-нибудь дополнительный сервис кроме доски  в одной из пяти компаний? Допустим, маркеры  или мочалку в подарок. Доставку бесплатную  на крайний случай. 

Предположим, что вы обзвонили пять  компаний, и все они готовы предоставить вам дополнительный  сервис. Все они готовы, помимо доски, дать вам еще  маркеры, мочалки, доставку, а в одной из компаний  есть даже лектор, который бесплатно прочитает  лекцию о вреде курения для сотрудников вашего  офиса, и все это за те же сто долларов. 

Я хотел бы обратить ваше внимание,  что в реальной жизни все эти нюансы выясняются  при первом же звонке. Просто мы сейчас играем и  поэтому несколько утрируем ситуацию. 

Вопрос третий: будете ли вы пытаться  взять скидку в одной из пяти компаний? 

Теперь настало время обсудить ход нашей  игры. 

Только что, читая эти вопросы, вы, уважаемый  читатель, наверное, мысленно давали на них  ответы, и я больше чем уверен, что за всеми этими  вопросами стояло ваше твердое "Да!". 

И это совершенно нормальная реакция  нормального человека. 

Хочу лишь добавить, что с вами согласны и все остальные люди, которые когда либо участвовали в подобной викторине. Кому бы я не задавал подобные вопросы неизменно отвечали: "Да, конечно!" 

Но теперь попрошу вашего внимания.

Уважаемые Господа, если вы заметили, то  ваш "спрос" был удовлетворен полностью еще  до первого вопроса? Получается, что если  бы версия о том, что "спрос рождает предложение"  была верна, то вы бы не стали звонить в остальные  четыре компании. Вы бы в первой же компании сказали:  "Мой спрос удовлетворен. Я поехал покупать  маркерную доску!" 

Вместо этого с каждым новым вопросом  вы все больше и больше ввязывались в мою продажу.  Вы не хотели просто купить маркерную доску и  уйти домой. Вы хотели иметь продажу. Вы хотели  иметь что-то сверх того, что вы могли сделать для себя  как покупатель. 

Вы добивались того, чтобы вам начали  продавать эту чертову доску! 

Такой вот несложный пример показывает  нам психологическую природу того сложнейшего  процесса, который называется "продажа  третьего определения". 

Это то третье определение, о котором мы будем  говорить на страницах этой книги гораздо больше,  чем о чем-либо еще. Это то самое третье определение,  которому посвящены все инструменты  и методы, которым я вот уже на протяжении нескольких  лет обучаю всех желающих в рамках моей методики.  Это именно то третье определение, которое позволяет  моим ученикам и помощникам делать свой бизнес  практически на "ровном месте". Это то чудесное  определение, которое позволяет любому  человеку получить прибыль здесь и сегодня.  При этом прибыль возможна с теми товарами, которые  есть на складе компании, в рамках той цены, которая  коммерчески оправдана. 

Во имя успешности нашего обучения я хотел  бы, чтобы вы отметили для себя следующую технически  более верную формулировку продажи третьего  определения: 

Продажа #3   - процесс перемещения  идей из ума продавца в ум покупателя...


  К началу страницы
ПЕРЕХОД:
Internet

Kuznetsoff

ПАРТНЕРЫ:

Россия
Москва
МГУ Ломоносова
Украина
Киев
США
Бостон



Полный список...


    СРОЧНО:



    СЕГОДНЯ:
    17 Декабрь 2017г.
    ПН ВТ СР ЧТ ПТ СБ ВС
            1 2 3
    4 5 6 7 8 9 10
    11 12 13 14 15 16 17
    18 19 20 21 22 23 24
    25 26 27 28 29 30 31
                 




    ПОГОДА:


    КОНТАКТЫ:

    Москва


    Наш консультант работает с 10-00 до 19-00 по Москве!


    (495) 790-5415


    ok@7keys.ru
© 2005-2017 Design and Programming by InetStar.Ru
Рейтинг@Mail.ru SpyLOG
© 2000-2017Все права принадлежат
Кузнецову Андрею Евгеньевичу